Tutto (o molto di) quello che dovete sapere per non prosciugare la carta di credito facendo shopping on line
I rivenditori online utilizzano trucchi psicologici e strumenti di marketing per convincere i consumatori a fare acquisti. E poiché le vendite online sono cresciute durante la pandemia, i rivenditori hanno imparato a essere più persuasivi.
Le aziende fanno sempre più affidamento sui dati di prima parte per costruire relazioni personali con i clienti e convincerli a fare acquisti. Questi dati aumenteranno di importanza solo man mano che gli annunci sui social media diventeranno più costosi e i cookie Internet, che aiutano a tracciare gli utenti su siti diversi, verranno gradualmente eliminati.
Gli esperti che hanno parlato con Insider hanno affermato che molte delle strategie aziendali implementate dai rivenditori attingono alla paura degli acquirenti di perdere, o FOMO (Fear of missing out), i prodotti più recenti e più popolari.
Offrire incentivi per l’aggiunta di più articoli ai carrelli online come la spedizione gratuita è un altro esempio dei trucchi psicologici su cui un rivenditore può giocare.
Nike e Lululemon sono due aziende leader nell’utilizzo di FOMO per vendere prodotti, secondo Manini Madia, professore a contratto presso la Columbia Business School ed esperto di comportamento degli acquirenti dei consumatori. L’app di Lululemon consente esplicitamente ai clienti di sapere quanti articoli sono rimasti nella loro taglia. Nel frattempo, Nike utilizza la sua app SNKR per raccogliere informazioni sui clienti e li fa controllare frequentemente dall’app tramite notifiche.
“Nike rilascia prodotti sulla sua app SNKRS. Quindi devi scaricare l’app, il che significa che fornisci loro le tue informazioni. Devi abilitare le loro notifiche per sapere quando alcune scarpe da ginnastica stanno per essere rilasciate e ti danno una finestra alle 10 di sabato mattina”, ha detto Madia. “Le persone che sono sneakerhead sanno che quell’inventario sarà super limitato e probabilmente si esaurirà nei primi due minuti.”
I rivenditori hanno implementato tattiche che chiudono più vendite e aumentano il paniere degli ordini da oltre un decennio. Ma stiamo facendo acquisti online, ora più che mai, e questi “sottili suggerimenti” stanno iniziando a essere più diffusi.
“Ci sono un sacco di pre-giudizi cognitivi che i rivenditori conoscono e utilizzano nelle esperienze di acquisto. La maggior parte di loro ha iniziato in negozio e si è spostata online”, ha affermato Jason Goldberg, chief commerce strategy officer presso la società di marketing Publicis Groupe ed esperto di e-commerce che si fa chiamare @Retailgeek.
Ecco i trucchi utilizzati dai rivenditori per farti acquistare di più e suggerimenti su come evitarli.
Sconti in cambio di un numero di cellulare
È diventato più comune per i rivenditori offrire sconti dal 10% al 15% sui primi ordini dei clienti in cambio di un’e-mail e un numero di cellulare.
Accettando e-mail e messaggi di testo, i clienti aprono la porta per essere contattati su qualsiasi cosa, dalle vendite stagionali offerte da un’azienda a un promemoria sugli articoli lasciati nei loro carrelli.
“Avere un numero di cellulare è probabilmente l’unica fonte di comunicazione più preziosa con un cliente in questo momento”, ha affermato Madia. Le e-mail possono essere filtrate o evitate del tutto, ma è molto più probabile che un consumatore faccia clic su un testo.
Alcune aziende usano questa tattica meglio di altre. La chiave non è bombardare gli acquirenti con la comunicazione. Startup come Klaviyo e Twilio, che offrono tecnologia ai marchi per creare piattaforme di coinvolgimento dei clienti personalizzate, vengono utilizzate da aziende DTC come Who Gives A Crap e Solo Stove per creare relazioni più profonde con i clienti.
“La comunicazione deve essere adattata al modo in cui quel cliente interagisce con il tuo marchio”, ha affermato Madia. “Se hanno comprato un piumino e vivono in un codice postale che ha un clima di quattro stagioni, in primavera, potresti voler mostrare loro alcuni impermeabili, e poi hai una possibilità migliore di convincerli a completare una transazione“
Opzione Apple Pay su iPhone
Chi non ha abbandonato il carrello online perché troppo pigro per prendere una carta di credito dal portafogli? Sono state ora introdotte ai consumatori più opzioni di pagamento per semplificare il processo di pagamento online.
Il checkout con un clic su Amazon, Apple Pay e Google Pay è in grado di salvare online i dati della carta di credito dei clienti. Le opzioni Acquista ora, paga dopo Klarna e Afterpay consentono agli acquirenti di acquistare articoli ora e impostare piani di pagamento mensili.
Semplificando il processo di pagamento, queste forme di pagamento migliorano i tassi di conversione per i rivenditori che le adottano.
Secondo uno studio di Insider Intelligence ed eMarketer, più della metà degli acquirenti digitali della Gen Z ha utilizzato un servizio BNPL nel 2022. E l’elenco dei rivenditori in tutto il settore che aggiungono Google Pay, Apple Pay e PayPal come opzioni di pagamento continua a crescere.
Questi servizi “eliminano l’attrito dal passaggio finale”, ha affermato Madia.
Acquista online, ritira in negozio
Acquista online, ritira in negozio era di gran moda durante la pandemia. I rivenditori lo adorano ancora perché risparmia sulla spedizione. “Ma c’è un altro vantaggio – dice Madia -. È un ottimo modo per i rivenditori di aumentare le dimensioni del carrello dei clienti portandoli nel negozio”.
“Potresti voler ritirare in negozio perché vuoi che l’articolo sia più veloce di quanto possa essere consegnato”, ha detto Madia. “Ma c’è una buona probabilità che comprerai qualcos’altro mentre sei lì”.
Scarsa disponibilità
Insinuare che un oggetto è scarsamente disponibile attinge a quello che Goldberg di Publicis Groupe chiama il nostro “cervello da lucertola”.
Gran parte del modo in cui acquistiamo e prendiamo decisioni di acquisto è subconscio, spiega, e sebbene tu possa razionalmente sapere che la scarsità è una tattica di marketing, il tuo subconscio no.
“Era una forza di sopravvivenza fondamentale per i nostri antenati”, sottolinea. “Probabilmente abbiamo superato la parte della necessità in molti modi nell’era moderna, ma è ancora cablata nel nostro cervello”.
Esempi di questa tattica includono quando un rivenditore dice che c’è un inventario limitato di un prodotto e non tornerà disponibile, quando il sito web mostra che un articolo sta vendendo velocemente o quando gli articoli possono essere tenuti nel carrello solo per un periodo limitato. Sebbene possa essere o meno ciò che Goldberg chiamava “falsa scarsità” – nel senso che i rivenditori hanno effettivamente un sacco di prodotti in magazzino – non c’è dubbio che sia efficace.
Approvazione sociale
Le valutazioni e le recensioni positive sono la forma più comune di approvazione sociale. Questi forniscono “prove” che le persone hanno acquistato un prodotto prima di te e hanno avuto un buon risultato.
Ma stiamo assistendo sempre di più a versioni più sofisticate della tattica dell’approvazione sociale. A seconda della quantità di dati che i rivenditori hanno su di te, sono in grado di mostrarti quando le persone nella tua zona, o anche le persone che segui sui social media, hanno acquistato un prodotto e gli è piaciuto. Poi, ovviamente, c’è l’influencer marketing, in cui le celebrità e le star dei social media vengono pagate per promuovere prodotti su misura per ciò che il loro pubblico e i loro follower potrebbero essere tentati di acquistare.
“A volte la tattica viene utilizzata per renderti sicuro di acquistare il prodotto, o talvolta viene utilizzata per renderti sicuro di pagare questo prezzo per il prodotto, o talvolta è per scegliere questa dimensione per il prodotto”, spiega Goldberg. “Ti sta dicendo che è super popolare e che dovresti sicuramente comprarlo”.
Era/è il prezzo
L’abbiamo visto tutti durante lo shopping online e in negozio: un prodotto ha due prezzi elencati, uno più alto barrato e un nuovo prezzo più basso.
Chiamata was/is pricing, questa tattica è progettata per far sapere agli acquirenti che stanno ottenendo un buon affare o, in alcuni casi, per ingannarli.
“C’è una versione etica di ciò che accade davvero, e poi c’è una versione non etica”, sintetizza Goldberg.
Questo tipo di politica dei prezzi è comune nei punti vendita. In un esempio etico, un prodotto che originariamente costava 100 finisce in un outlet e viene scontato a 30: è, infatti, un buon affare. Ma un esempio non etico sarebbe se un prodotto che è stato realizzato solo per un punto vendita e al prezzo di 30 riceve il trattamento era/è, inducendoti a pensare di aver trovato un affare.
Suggerimenti per evitare i trucchi di marketing dei rivenditori
Essere consapevoli di queste tattiche di marketing non è sufficiente per proteggerti da esse, spiega Goldberg.
“Quello che non puoi fare è solo dire, “oh, sono più intelligente del marketing, e lo saprò e quindi lo eviterò””, spiega. “Quello che puoi fare è costruire nuove abitudini che rendano quelle tattiche meno efficaci su di te”.
Goldberg consiglia di concedersi un “periodo di raffreddamento” dopo aver aggiunto articoli al carrello, anche se è solo per poche ore. Separare il processo di aggiunta al carrello dal processo di check-out dovrebbe aiutarti a prendere una decisione più razionale, ha affermato.
Un altro consiglio: non fatevi ingannare dagli sconti e non date i vostri recapiti alle aziende. Ciò invita a un marketing più mirato che potrebbe farti spendere di più.
Madia ha anche suggerito di registrarsi per le opzioni di iscrizione e risparmio su siti web come Amazon sui prodotti che acquisti frequentemente.
“In questo modo, non andrai costantemente su Amazon, Target o qualsiasi altro sito web possa farti fare un acquisto d’impulso“, ha detto Madia. “Se ti registri per gli asciugamani di carta, non devi entrare e completare una transazione in cui potresti aggiungere altri articoli nel carrello di cui potresti pentirti in seguito”.
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