Con l’evoluzione degli acquisti digitali si aggiornano anche le tecniche di vendita
La caccia alle offerte del Black Friday e del Cyber Monday (leggi qui per approfondire) rimarrà sostanzialmente la stessa, con poche eccezioni. I consumatori sono notoriamente attratti da determinati rivenditori a causa di occasioni spettacolari e molto pubblicizzate con i rivenditori che prevedono le perdite derivate da questo tipo di tecnica, mettendo sulla bilancia il valore di ciascun cliente attratto a visitare lo store fisico o il negozio online.
Una ricerca della prestigiosa Università di Harvard ha illustrato l’efficacia di offrire prezzi bassi sui beni di acquisto popolari, ovvero quegli articoli per i quali i consumatori tendono a confrontare i prezzi tra i rivenditori, nell’attirare i consumatori e quindi generare profitto attraverso beni acquistati d’impulso. Anche dopo che le offerte si sono esaurite, il cliente che non sarà riuscito ad acquistare con le promozioni più gettonate si concederà l’acquisto di altri articoli in un’ottica di premio di consolazione, a causa della psicologia del comportamento del non poter tornare a casa a mani vuote.
Recentemente, i doorbusters (generalmente tv e console di ultima generazione) sono sbarcati sui siti di e-commerce: il promotore più celebre è sicuramente Amazon. Su una pagina web, gli articoli doorbuster saranno visualizzati insieme agli articoli di vendita con margini più elevati per sfruttare al massimo le falle della psicologia del consumatore. Gli elementi saranno complementari all’articolo doorbuster, ad esempio un telecomando all’avanguardia o una sedia ergonomica per un PC da gaming. Ma attenzione: spesso non sono scontati.
Non solo, se l’articolo del doorbuster è esaurito nel momento in cui il cliente effettua l’accesso, invece di visualizzare semplicemente una pagina “esaurita”, i rivenditori compensano i consumatori per la loro visita, dando loro un buono valido solo per le prossime ore. È probabile che ciò faccia scattare nel consumatore un’ansia da acquisto che si tramuterà nel comprare articoli di cui non si ha veramente bisogno solo perché si è potuto usufruire di uno sconto.
Bisogna però fare attenzione a non rimanere delusi: l’aspettativa data dalla scarsità di un prodotto potrebbe essere troppo alta rispetto al reale valore dello stesso. È infatti risaputo che, sebbene molte volte i prodotti sono pochi perché sono andati a ruba, è durante i saldi che spesso i commercianti riesumano i fondi di magazzino. Il consumatore non dovrà quindi farsi ingannare dalla frenesia dell’acquisto e dalla paura di lasciare l’albero di Natale scevro di doni: le scorte limitate potrebbero essere un semplice specchietto per le allodole.
Il Black Friday viene sfruttato dai commercianti anche per attirare a sé quei consumatori da cui spesso si sentono dire “sto solo dando un’occhiata”. Questo, attraverso il lancio di prodotti non annunciati o messi in saldo all’ultimo minuto: in questo modo anche il cliente più fermo cederà all’inganno psicologico di aver fatto un affare esclusivo che nessuno poteva immaginare di trovare.
Quando ci accorgiamo che qualcuno si sta accaparrando un’offerta vantaggiosa, vogliamo essere noi i primi. I rivenditori sfruttano questo meccanismo psicologico nei supermercati e nelle grandi catene tenendo chiuse più casse e favorendo il formarsi di code, che costringono il cliente a sbirciare nei carrelli altrui. Sugli e-commerce, attenzione ai pop-up “un altro utente è interessato a questo articolo”, molte volte non è vero.
Il Cyber Monday, invece, è nato inizialmente in contrasto col Black Friday: quest’ultimo si svolgeva maggiormente negli store fisici, mentre il primo su e-commerce. Ora che il divario si è assottigliato, il Cyber Monday offre ancora offerte vantaggiosissime ma bisogna fare attenzione. Come pianificare dunque le spese durante questi giorni di offerte imperdibili?
Se siamo inclini a farci distrarre ed attrarre dai prodotti messi in bella vista è bene tenere una lista della spesa per il Black Friday, distinguendo tra bisogno e capriccio.
Non è saggio acquistare nel primo negozio utile e fissare un budget è il modo migliore per non incorrere nello shopping compulsivo.
Un’altra tecnica dei “professionisti” del Black Friday, principalmente per gli acquisti online, è quella di utilizzare app per confrontare i prezzi nei vari store: la più famosa è Idealo, ma ce ne sono tantissime altre.
Infine, la manovra davvero geniale, principalmente negli e-commerce, è di mettere gli articoli che ci interessano nel carrello e poi lasciare a metà l’acquisto. Perché? Quando un cliente riempie il carrello della spesa online per poi lasciarlo sul sito web per alcuni giorni, il commerciante invierà delle e-mail con sconti extra per convincerlo all’acquisto.
Il Black Friday digitale è certamente più comodo ma anche più noioso. Indipendentemente dalle offerte, accedere a un sito web e fare clic su uno schermo non è altrettanto coinvolgente quanto un pomeriggio di shopping nelle vie del centro.
C’è anche da considerare lo svantaggio a cui fanno fronte i piccoli negozi rispetto alle grandi catene: un piccolo negozio di abbigliamento a gestione familiare non potrà infatti mai competere con la potenza di fuoco prodotta dalle offerte di store come Zalando ed Amazon. Dunque, durante l’avventura del Black Friday, è importante anche supportare i commercianti locali.
di: Filippo FOLLIERO
FOTO: EPA/JASON SZENES
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